Чем хороший агент отличается от обычного? Он знает рынок лучше покупателя!
Довольно часто приходится слышать от людей: «За что мы платим агентствам такие деньги? Я всё могу сделать сам(а)!». Ответ несколько неожиданный. Разумеется, можете. И зуб самому можно вылечить, и обои поклеить, и автомашину отремонтировать… Известен случай, когда врач на антарктической станции сам себе вырезал аппендикс. Но не всё, что можно делать, стоит делать. Как ни странно, мы согласимся с тем, что иногда клиент может выполнить агентскую работу не хуже обычного агента. Но вот сравниться с хорошим агентом ему, как правило, не под силу. Почему? Ответ очень простой:
ХОРОШИЙ АГЕНТ ЗНАЕТ ГОРОД И РЫНОК ЛУЧШЕ ЛЮБОГО КЛИЕНТА! А ещё хороший агент умеет задавать правильные вопросы и СЛЫШАТЬ ответы на них. Как результат, он может предложить покупателю вариант намного лучший, нежели тот нарисовал в своём воображении. Другими словами, ХОРОШИЙ АГЕНТ ПРЕДЛАГАЕТ КЛИЕНТУ НЕ ТО, ЧТО ТОТ ХОЧЕТ, А ТО, ЧТО ЕМУ НУЖНО НА САМОМ ДЕЛЕ. А это часто две большие разницы. Приведу три небольших примера из своей многолетней практики.
1. Четырёхкомнатная квартира вместо двухкомнатной
Много лет назад моя родная сестра обратилась с просьбой помочь подобрать для её семьи квартиру во Фрунзенском районе. Бюджет был очень ограничен, хватало только на стандартную двухкомнатную в девятиэтажном доме 47/28/7,2. Или в пятиэтажном 50/34/6,1. По поводу локации вопроса не возникало: квартира должна была располагаться неподалёку от жилья свекрови. А вот по количеству комнат… «Как вы предполагаете делить комнаты», — спрашиваю я. «В большей – гостиная, в меньшей – спальня», — отвечает сестра. А дальше у нас состоялся такой диалог:
– А мой племянник где будет спать?
– С нами, в спальне.
– А годика, эдак, через четыре?
– В гостиной.
– То есть, две комнаты – две спальни?
– Ты же прекрасно знаешь, что денег на трёхкомнатную квартиру у нас нет!
– Видишь ли, на самом деле кроме стандартных трёхкомнатных 63/42/7,2 бывают ещё и небольшие трёхкомнатные и даже четырёхкомнатные квартиры. По цене они будут отличаться от стандартной двухкомнатной не сильно, а вот зонировать жилое пространство на троих в них будет намного удобнее. Давай договоримся так: мой агент будет показывать и то, что вы хотите, и небольшие «трёшки» и «четырёшки». Посмотреть несложно, этот просмотр вас ни к чему не обязывает, вы ничего не теряете, а вероятность того, что вам что-то понравится – намного больше чем ноль. Давай, соглашайся.
***
Очень скоро вместо планировавшейся стандартной двухкомнатной была приобретена малогабаритная четырёхкомнатная квартира общей площадью 58 кв.м. В ней была большая 17-метровая комната (гостиная), 8-метровая отдельная комната (кабинет). Из гостиной был вход в небольшую комнату 7,8 квадратных метров (спальню) и комнату площадью 9 квадратных метров (детскую). В качестве бонуса к небольшой кухне 6,1 кв.м. достались небольшая кладовка, в которой прекрасно поместилсь стиральная машина, а также большая лоджия на две комнаты.
В этой квартире у каждого члена семьи была как возможность уединиться, так и совместно провести время. И долгие годы спустя, когда наша семья собиралась вместе, меня благодарили за то, что вместо двухкомнатной была куплена эта маленькая четырёхкомнатная квартира. Всё-таки, двухкомнатная – для двоих…
2. Четырёхкомнатная вместо трёхкомнатной
В агентство обратилась семья двух уже зрелых людей. Оба в разное время овдовели, у обоих были свои однокомнатные квартиры, оба воспитывали дочек. Вот только разница в возрасте у девочек была больше 8 лет. И когда они попросили помочь приобрести им трёхкомнатную квартиру в Серебрянке, я задал тот же вопрос: как будете делить комнаты? Ну, ответили они, одна комната – гостиная, одна – детская, и ещё одна – наша спальня. И как вы думаете, спросил я, уживутся ли в одной комнате «невеста» и первоклассница? Не станет ли их проживание в одной комнате поводом для конфликта? Ведь одно дело гулять вместе в парке, другое – делить комнату…
Тот же ответ, что и в прошлом случае: у нас нет денег на четырёхкомнатную. Понятно, говорю я, это на четырёхкомнатную квартиру в девятиэтажке в 80 кв.м. нет. Но в Серебрянке бывают варианты четырёхкомнатных в пятиэтажках площадью 76 кв.м. На такую хватит? Узнав о сумме доплаты, семья взяла таймаут на обсуждения. В результате деньги на доплату нашлись. И снова у каждого члена семьи оказалось своё личное пространство. К слову, локация в Серебрянке тоже была оправданной – обе девочки учились в одной из Серебрянских школ.
3. Однокомнатная вместо двухкомнатной
Как-то к агентству подъехал на дорогом автомобиле солидно одетый мужчина. Фирменная одежда, очки в дорогой оправе, уверенная манера держаться показывала, что финансы – не главная проблема в его жизни. К нашему удивлению, он попросил подобрать ему «убитую двухкомнатную хрущёвку на последнем этаже в центре города». Какая чеканная формулировка! Какое точное понимание своих потребностей! Всегда бы так!
Наша агент кинулась показывать ему хрущёвки… Одна, вторая, третья… Всё не то. На тринадцатом показе я приостановил процесс, пригласил клиента и прямо спросил: «А зачем Вам, такому молодому и красивому, убитая хрущёвка, да ещё на последнем этаже, пусть себе и в центре города?»
Молодой человек улыбнулся и ответил: «Да вы что, у меня прекрасная квартира, тоже в центре. Просто я – художник, и мне нужна мастерская. Недавно очень удачно прошла выставка в Бельгии, вот я и хочу, пока есть деньги, купить недорогую квартиру под мастерскую.
***
Убитые хрущёвки стоят недорого, на последнем этаже много света, в центре – чтобы далеко не ездить. А в двухкомнатной я снесу перегородки и получу классную студию».
«И чем же Вам не подошли все те, что Вам предлагали раньше?» — спросил я. «Очень просто, — ответил он, — половина была в панельных домах, в которых нельзя убрать внутреннюю перегородку. В половине остальных окна были на север или на запад, а мне нужен свет! А там, где окна были на юг, росли старые деревья, которые заслоняли мне свет…»
Я попросил агента показать… Современную однокомнатную квартиру на окраине города. «Смотрите, сказал я, если бы вы объединяли две комнаты, вы получили бы площадь 24-25 кв.м. Тут у вас 20. Но зато кухня, не 5, а 10 метров. Согласитесь, пить пиво на десятиметровой кухне куда приятнее, чем на пятиметровой…» «Портвейн!», — сурово поправил он меня. «Тем более», — немедленно согласился я. Кроме того, Вы избавлены от необходимости делать, а потом согласовывать перепланировку, меньше заморочек, меньше конфликтов с соседями из-за шума. Кроме того, квартира на тринадцатом этаже: при Вашей жизни никакой бамбук не дорастёт! А что не в центре… Так у Вас и машина на то! Давайте, съездите, посмотрите: это не сложно, Вы ничего не теряете, это Вас ни к чему не обязывает, а вдруг понравится?
Агент повезла смотреть квартиру вечером. Посмотрел художник в окно на закат солнца вручную, очаровался и купил…
4. Мораль
Моей сестре не нужна была двухкомнатная квартира. Ей нужно было пространство для проживания семьи из трёх человек, у каждого из которых есть право на личное пространство. И есть потребность встречаться всей семьёй. Она не обязана была знать, что бывают такие маленькие «трёшки» и «четырёшки».
Семье не нужна была трёхкомнатная квартира. Им нужно было предупредить «конфликт поколений», предоставив каждой из девочек возможность по своему обустраивать личное пространство. Они не обязаны были знать, что в Серебрянке кроме стандартных и малогабаритных четырёхкомнатных квартир бывают ещё и такие «компактные» варианты.
Художнику не нужна была «убитая двухкомнатная хрущёвка на последнем этаже в центре города». Ему нужна была мастерская. И он не обязан был представлять все возможные варианты решения своего вопроса.
Так вот. Хорошего агента как раз и отличает умение помочь клиенту сформулировать и обосновать свою потребность А потом предложить лучшее решение из тех вариантов, которые имеются сейчас на рынке.
(с) Александр Зеневич, 2011, 2022
Все материалы из цикла Путь риэлтера — шаг за шагом
