Партизанский маркетинг: 22 идеи для агентства недвижимости

От

12.02.2020

1625

Я часто рыскаю по интернету в поисках полезных идей. Разумеется, чтобы потом их реализовать у моих работодателей и заказчиков. Иногда попадаются довольно интересные статьи. Решил ими делиться в Клубе. Кстати, будет здорово, если начнёте делать то же самое. Не буду говорить, что я в восторге от этого материала гуру партизанского маркетинга Александра Левинаса. Возможно, он понимает, как работает российский рынок недвижимости. Но для белорусского рынка многие его советы подходят не очень. Главное же достоинство этого материала в том, что он должен подтолкнуть директора или маркетолога агентства недвижимости в нужном направлении.

Что такое партизанский маркетинг?

Партизанский маркетинг (англ. guerrilla marketing) — малобюджетные способы рекламы и маркетинга. Они позволяют эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль. При этом не требуется или практически не требуется вложение денег. Поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом».

Целью партизанского маркетинга является предоставление информации о товаре либо услуге. Причём таким образом, чтобы воздействовать на процесс принятия решений потенциальными покупателями.

(с) Википедия

Партизанский маркетинг для агентств недвижимости

Эксперт по партизанскому маркетингу Александр Левитас написал специально для «РБК-Недвижимости» колонку о способах продвижения услуг агентства недвижимости нестандартными способами.

Идеи, которые лежат в основе малобюджетного маркетинга (он же «партизанский»), на самом деле, стары как мир. Не продавайте старую лошадь, улыбайтесь покупателю и не забудьте дать конфет его детям. Однако, если пофантазировать и применить их именно к вашему бизнесу, они могут дать вполне заметный эффект. А ещё довольно быстро привлечь к вам потенциальных клиентов.

Правда, чтобы привлечь клиентов вам придется не только обзавестись хорошим товаром (качественной услугой). Понадобится ещё научиться разговаривать с потенциальными клиентами. Кроме того, очень важно отстроиться от конкурентов, обрести надежных партнеров и задействовать, возможно, непривычный ресурс. Бесплатный, но порой труднодоступный. А именно, собственный мозг и фантазию. Так что если вы действительно фанат своего дела и точно знаете свои слабые места и конкурентные преимущества, готовы рисковать и экспериментировать, тогда у вас есть шанс.

Мобильники — голым, квартиры — богатым

Работу на прибыль по системе малобюджетного маркетинга можно условно разделить на 4 этапа.

Раз — привлечение новых клиентов и информирование людей о предоставляемой услуге или товаре.
Два — работа с уже привлеченными клиентами во время общения по телефону и установки предварительных договоренностей.
Три — непосредственно продажа услуги таким образом, что у клиента возникла потребность и желание вернуться еще раз.
Четыре — работа с постоянными клиентами и пролонгированные договора.

На каждом из этих этапов у компании есть возможность выделиться, заявить о себе и привлечь внимание потенциального клиента. Но для этого придется как следует подумать, и сегодня мы сосредоточимся на пункте один, то есть на привлечении новых клиентов и информировании рынка о себе.

Возьмем, к примеру, агентство недвижимости. Откуда оно обычно получает клиентов? Ответ очевиден: от рекламы в СМИ и в городе и по сарафанному радио (друг посоветовал).

Что тут можно сделать?

Во-первых, даже ту рекламу, что уже есть периодически менять, освежать и не бояться с ней экспериментировать. Для малобюджетного маркетинга характерны эпатажные формы рекламы. Скажем, памятная многим москвичам реклама Баркли: «купи квартиру, получи бейсболку». Пожалуй, её нельзя отнести к дешевым видам промо. Зато при обычных затратах на рекламный носитель она работает на бренд компании до сих пор. То же можно сказать и об их слогане, использованном на растяжках: «предъявителю объявления — скидка». Евросеть раздает мобильники тем, кто разденется. Туристические компании отправляют людей «туда, незнамо куда» за $5000. Что же может сделать ваша компания, чтобы запомниться?

Я бы предложил риэлтерам несколько вариантов возможного запоминающегося промо на этом этапе:

квартиры бесплатно? С припиской внизу: возможность жить в достойном окружении — и дальше цена вопроса;
квартиры бесплатно? И действительно выставить некоторое условие за квартиру, которое сделает акцию экономически рентабельной. Например, тем, кто приведет 10 покупателей;
подстройка под социальные события. Собянин подарил квартиры в Москве ОМОНу. Не хотите жить рядом? Есть недвижимость в Подмосковье;
в журнальной рекламе, где все привыкли к глянцевым “красотам”, можно пойти от обратного и использовать полосу для размещения объявлений в стиле “Из рук в руки”;
агрессивная отстройка: где-нибудь в районе помойки поставить щит «Хочешь уехать из этого района? Самое время…».

Что ещё?

На заборе площадки под застройку сделать граффити, изображающее людей, которые с чемоданами, детьми и багажом лезут через забор. Или митинг с плакатами «хочу здесь жить». Или еще что-нибудь мотивирующее.

Как по мне, так любое красивое граффити на заборе, огораживающем стройплощадку или на подсобках и бытовках способно не только привлечь внимание к стройке, но и сформировать позитивный образ застройщика. Причём это граффити может быть на съёмных щитах, чтобы добро не пропадало. Щиты можно перенести на другую стройку или даже продать с аукциона: ещё один инфоповод!

(прим. Дяди Зеневича)

Кроме того, риэлтерам не обязательно ждать пока потенциальные клиенты придут к ним по рекламе. Можно и нужно использовать приемы доверительного маркетинга. А именно, работать с базой имеющихся контактов, прозванивать ее, выяснять потребности, информировать, напоминать о себе полезными информационными рассылками и другими способами. Только не переусердствуйте — а то репутационного вреда будет больше, чем пользы!

Доверие: внушить или завоевать?

Все перечисленные выше приемы могут оказаться эффективны не только для первого впечатления. Но и для того, чтобы при выборе АН, потенциальный клиент вспомнил именно о вашей компании. А для этого клиент еще должен дойти до момента выбора… Однако, ситуация в России, например, осложняется тем, что авиакомпанию или агентство недвижимости, и вообще, компанию, предоставляющую услугу, а не товар, у нас выбирать не принято. Как правило, мы выбираем конечный товар (то есть квартиру или время полета). Агентству же звоним по объявлению с понравившейся квартирой. Можно, конечно, подойти к вопросу и по-другому — выбрать компанию по совокупности качеств и впредь пользоваться только ее услугами и исходить из имеющихся у нее предложений, но такая практика в России распространена мало.

В какой момент человек выбирает не квартиру, а именно агентство недвижимости?

Например, если квартира у него уже есть, а ему надо ее сдать или продать. Тогда он выбирает именно услугу, и становится важным в какую компанию обратиться. Само собой, вряд ли он выберет компанию, запомнившуюся ему по эпатажной акции вроде раздачи «Евросетью» мобильников добровольно раздевшимся гражданам. Скорее, он обратится к той компании, которая известна именно качеством услуг.

Каким образом можно позиционировать себя в этом качестве:

сарафанное радио. Очень важно, что о вас говорят ваши бывшие и актуальные клиенты. Отзывы в блогах, их общение с друзьями и коллегами в процессе совершения сделки, их посты в социальных сетях — все это может стать вашим потенциальным рекламным носителем, а может стать фактором отталкивания. Довольный клиент потенциально способен привести до десятка новых, об этом важно помнить всегда и отслеживать, что происходит с клиентом на всех этапах сделки;
готовность проконсультировать и предоставить клиенту информацию. Очень важно, чтобы все юристы и риэлтеры, работающие в компании были компетентны и доброжелательны. Причём не только по отношению к клиентам, но и к людям, просто позвонившим проконсультироваться;
регулярные публикации в журналах и работа с журналистами, ведение блога или видео-блога;
участие в семинарах и конференциях в качестве спикеров, проведение мастер-классов для потенциальных клиентов на выставках;
грамотный и содержательный сайт, с хорошими статьями, выпадающего одним из первых в поисковиках;
актуальная, удобная и широкая база предложений для покупателей/арендаторов;
наличие партнерских отношений с банками, если клиенту понадобятся доп. услуги типа организации ипотеки;
связи в государственных органах для оптимизации сроков сбора документов;
готовность идти навстречу в самых разных вещах — от вопросов оплаты до графика встреч, понятная, продуманная цена на услугу, наличие скидок и бесплатных (или условно бесплатных бонусов);
наличие доп. услуг — переезд, поиск покупателя или арендатора на освобождающуюся площадь, и т.д.

Разумеется, это не полный список того, чем компания может произвести впечатление на клиента. Но это некоторый минимальный чек-лист, с соответствия которому можно было бы начать, если вы стремитесь к росту прибыли вашей компании.

Дорога ложка к обеду

И ещё, третьим важным фактором для прихода клиента я бы назвал своевременность информации о вас.

Чтобы этот фактор себе обеспечить, стоит продумать в какой момент у клиента возникает потребность в услуге. Где он в этот момент чаще всего находится и, как следствие, где расположить напоминание о себе. Кафе располагают в торговых центрах в расчете на оголодавших за время шопинга покупателей. Бензоколонки — на обочинах шоссе, ведущих в длинное путешествие. А где расположить напоминание о вашей услуге?

Вариантов, на самом деле, масса:

риэлтеры-информаторы: стикеры и листовки в подъездах;
квартиры-информаторы: баннеры на окнах и балконах;
машины-информаторы: обклеить стикерами машины сотрудников;
партнеры-информаторы: расположить информацию в офисах партнеров и озадачить их курьеров, если есть;
места-информаторы. Позаботиться о том, чтобы ваши контакты были в людных местах, где люди проводят много времени. Лифты, остановки транспорта, кафе, стоянки, светофоры, заборы стройплощадок;
вещи-информаторы:
- магнитная доска на холодильник,
- информационная подвеска на ручку для спальни,
- магнит-держатель для фото, листочки для записей.

Чем больше вещей с вашим брендом есть у потенциальных клиентов, тем больше шансов, что они найдут ваши контакты вовремя.

И этот список тоже, разумеется, может быть дополнен. Попробуйте подумать сами или вместе с сотрудниками, где еще люди могли бы во время обнаружить информацию об агентстве недвижимости? И где они должны обязательно обнаружить информацию о вашей услуге?

(с) 2014, Александр Левитас
Эксперт по партизанскому маркетингу

Источник

Литература:

Джей Конрад Левинсон. Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах. Скачать
Игорь Борисович Манн. Маркетинг без бюджета. 50 работающих приёмов. Скачать
Александр Михайлович Левитас. Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии. Скачать
Алексей Николаевич Иванов. Бесплатная реклама: результат без бюджета. Скачать
Энди Серновиц. Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить. Скачать
Магдалена Острая. Партизаны в сарафанах, или Малобюджетный маркетинг. Книга для владельцев бизнеса и гендиректоров. Скачать

P.S.

Обращаю внимание, что партизанский маркетинг при его правильной настройке может быть очень эффективен. К тому же очень малозатратен. Готов помочь настроить его в вашем агентстве, обучить приёмам партизанского маркетинга агентов.

В данный момент продолжаю работать над списком того, что могу предложить продвинутому агентству недвижимости. Начал третью страницу. 🙂 Так что обращайтесь. Список вышлю письмом 🙂 Хотя, пожалуй, когда закончу работу над ним, выложу здесь, на сайте.