В предыдущем материале мы рассказали обо всех положительных плюсах и плюшках профессии риэлтера. Ну что же, нужно быть честными и рассказать о её отрицательных минусах и подводных камнях.
Недостатки и подводные камни профессии риэлтера
Статус
Приходилось видеть в объявлениях о поиске работы фразу: «интим, Гербалайф и недвижимость не предлагать». Увы, престиж профессии на достаточно низком уровне. Это связано с тем, что на рынке работает очень много стажёров, которые не обладают ни необходимыми профессиональными знаниями, ни, порой, даже навыками общения. Почему так получилось? Дело в том, что порог вхождения в профессию очень низкий. Ниже только сетевой маркетинг. Молодые (а иногда и не только молодые) агентства готовы дать шанс попробовать себя практически любому, кто к ним пришёл. В результате отсев среди стажёров может достигать 95-98%. А на рынке блуждает масса случайных людей, которые и формируют образ некомпетентного риэлтера. Они исчезают с рынка через несколько дней-недель, а вот следы их «деятельности» будут жить ещё долго…
Единственное, чем можно бороться с этой ситуацией, так это постоянным повышением собственного профессионализма и навыков общения. Если клиент ожидает контакта с малограмотным горе-специалистом, а встречается с доброжелательным профессионалом, то этот контраст будет здорово работать на вас!
Отсутствие фиксированного оклада
«Да вы что, сговорились все, что-ли? Ни у кого нет фиксированного оклада!» Такую фразу очень часто можно слышать от соискателей. Нет, не сговорились. Это общераспространённая мировая практика, когда агент получает только процент от сделки. Мне известны неоднократные попытки установить небольшой фикс для агентов. Ни одна из этих попыток не увенчались успехом. Люди, которые согласны на небольшую зарплату, как правило, вообще не хотят работать. Им достаточно копеек. Их всё устраивает. Они имитируют деятельность, отсиживая положенное время в офисе. И совершенно не заинтересованы в проведении сделок. Бороться с этим бессмысленно. Поэтому — волка ноги кормят.
Непредсказуемость заработка
Действительно, даже самый опытный и профессиональный агент не может спрогнозировать свой заработок в текущем или следующем месяце. Но можно говорить о некоей средней цифре, скажем за год. Важно понимать, что заработок зависит не только от вас, но и от конъюнктуры рынка. А она может быть не в вашу пользу. С другой стороны, мы помним, что даже в самый лютый кризис, когда большинство сберегает, а не инвестирует, всегда найдутся люди, которые готовы решать свой квартирный вопрос. Всегда найдутся предприниматели, которые постараются воспользоваться ситуацией, чтобы выгодно купить коммерческую недвижимость или повысить качество расположения своего бизнеса. Другими словами, работайте — и дано будет вам!
Первое время сделок может не быть совсем
Именно так. Пока агент не наработал необходимые компетенции, пока он не набил какое-то количество шишек, первая сделка будет, скорее, подарком судьбы. Удачей, выигрышем в лотерею. Но в лотерею можно выиграть только если ты купил билет. И тут каждый сделанный звонок, каждый контакт с клиентом, каждый показ, каждое наклеенное возле подъезда объявление — это и есть лотерейные билеты агента, каждый из которых может оказаться выигрышным. И чем больше таких объектов вы «купили», тем выше шанс выиграть в этой лотерее. Только платить за эти билеты нужно не деньгами, а своим временем, своими силами, своими нервами.
Практически невозможно совмещать работу агента с другой
Как часто в агентства обращаются люди, которые ищут подработку. В этом нет ничего плохого. Есть одна беда: агент себе не принадлежит. Он должен подстраиваться под клиента. И если клиент желает посмотреть (может показать) объект во вторник, в 14-00, то ему будет совершенно неважно, что вы в это время на своём основном рабочем месте. Ему нужно посмотреть (показать) здесь и сейчас. И точка.
Есть ли выход из такой ситуации? Есть. Можно стать не агентом, а «полуагентом». Договориться с руководителем агентства недвижимости, что вы ограничитесь только поиском клиентов. Обслуживать же их будут сотрудники агентства. А вы будете получать фиксированное вознаграждение по результатам каждой сделки. Что для этого нужно? Доверие. Вы должны доверять руководителю агентства. Вы должны быть уверены, во-первых, в том, что о вашем клиенте не забудут. Во-вторых, что после сделки с вами рассчитаются. Как понять, можно ли доверять руководителю? Вижу только два способа. Первый — метод проб и ошибок. Второй — искать знакомого агента или просить знакомых рекомендовать вам агентство. Во втором случае вероятность того, что с вами обойдутся несправедливо, намного ниже.
Необходимость планировать свою деятельность
Конечно, можно попробовать и не планировать. Но в этом случае гарантируем наличие множества накладок, когда на одно и то же время будет назначено несколько встреч. Когда вы будете забывать подать рекламу или провести расклейку. Можно забыть подготовить к сделке нужный документ… Да мало ли что ещё! Умение планировать своё время и организовывать свою работу в разы повышает эффективность агента. Тем более начинающего.
Необходимость много и систематически работать
Поверьте, агенту чаще всего приходится работать намного больше привычных 8 часов. Причём даже в выходные. Мы уже говорили, что результат, в конечном итоге, пропорционален потраченным усилиям. Но тот факт, что нет необходимости приходить в офис к 9 и работать там до 18 очень многих расслабляет. Это создаёт иллюзию, что можно и не напрягаться. Это вовсе не так. Работать нужно много. Есть очень немного более лёгких профессий с низкими заработками, и более тяжёлых профессий с высокими заработками, чем профессия агента по недвижимости. А на начальном этапе работы стоит напрягаться даже не 8-9, а все 10-12 часов в сутки. Я знаю многих эффективных агентов, которые в 8-30 уже на ногах, а в 22 только возвращаются домой. Но зато и результаты у них вызывают восхищение и даже где-то почтительную белую зависть.
Не всегда хватает времени на общение с близкими людьми
Помните в фильмах героев-полицейских, которые поздно приходят домой и извиняются перед женой, что не смог посетить финальный бейсбольный матч (заключительный концерт) своего сына или дочки? Вот! У риэлтеров то же самое. Работа часто поглощает настолько, что времени на общение с друзьями и близкими остаётся совсем немного. И здесь мы снова возвращаемся к необходимости планировать свою работу.
Необходимость много передвигаться
Народная мудрость гласит, что волка ноги кормят. А в советское время говорили: «хочешь двести — не сиди на месте. Так вот, это всё о риэлтерах. По своей мобильности они могут сравниться только с таксистами и курьерами интернет-магазинов. Так же как и им, агенту приходится мотаться из конца в конец города. И тут в помощь — знание города и умение планировать своё время. Оптимизированный план перемещений позволяет существенно сократить время (а иногда и бензин) на них.
Почему-то, если честно, не припомню риэлтеров на велосипедах или, скажем на моноциклах, электросамокатах или другой современной урбанистической технике. Но, скорее всего, я отстал от жизни. Пожалуй, стоит провести опрос среди агентств, пользуются ли их сотрудники такой техникой. И, пожалуй, какова доля таких сотрудников.
Нужно улыбаться. И не важно какое у тебя настроение
Мало что может испортить первое впечатление от контакта сильнее, чем выражение на лице. Брезгливо-надменное, злое, безразличное, усталое и больное, наглое… Люди, даже не имеющие психологического образования, мгновенно считывают с лица агента и его состояние, и отношение к себе. Поэтому нужно учиться управлять, как минимум, своим лицом. А ещё лучше — и эмоциями. Сохранять на лице искреннюю доброжелательную улыбку, независимо от настроения — настоящее искусство, которым обязательно нужно овладеть. Ведь и улыбки бывают разные: заискивающие, саркастические, издевательские, кривые, идиотские…
Помните Штирлица, который тренировал улыбку перед зеркалом? Очень полезное упражнение! Попробуйте научиться смотреть на себя чужими глазами. Не с восторгом, не предвзято, а так, как будто видите себя первый раз. Тоже очень полезное упражнение. Периодически проделываю. Один раз посмотрел на себя так в зеркало после дружеских посиделок, когда выпил чуть больше, чем было нужно. Очень не понравилось то, что увидел. С тех пор практически не выхожу за пределы установленной нормы. Знаю, что выражение на лице будет… Впрочем, это к делу не относится…
Иногда приходится обслуживать не самых приятных людей
Причём не просто обслуживать, а делать это с вышеупомянутой доброжелательной улыбкой на лице. На своих занятиях я спрашиваю стажёров, какими свойствами должен обладать хороший клиент. Начинают перечислять:
- должен знать, чего хочет;
- должен уметь объяснить, чего он хочет;
- слушается агента;
- умный;
- и не спорит со специалистами;
- быстро покупает…
Ну, и так далее, в том же духе. А ведь на самом деле, правильный ответ находится в совсем другой плоскости. Хороший клиент, это тот, у которого хватает денег на решение своего вопроса, и который готов оплатить риэлтерские услуги. Как видите, личные качества клиента здесь никак не присутствуют.
***
И вот тут главное оружие агента — ассертивное поведение. Если объяснять простыми словами, ассертивное поведение — это умение быстро подобрать такую манеру общения, которую ваш клиент будет считать правильной и естественной. Оно должно демонстрировать и ваш профессионализм, и вашу независимость, и вашу готовность выслушать клиента и понять его. Вы должны говорить с клиентом на одном языке. Уметь грамотно предупредить конфликт. А уж если он возник, предотвратить его развитие. Порой, это исключительно сложно. Знаю по себе. Но обычный человек всегда может выйти из неприятного контакта. А агент, если он хочет зарабатывать, должен научиться обсуживать даже самых отвратительных людей. Увы, они ведь тоже люди. Самое сложное, не сорваться, не переходить на личности. Разумеется, ассертивному поведению тоже будет посвящён отдельный материал.
Впрочем у меня есть для вас маленький повод для оптимизма. Со временем у агента начинает формироваться некая аура, которая притягивает к нему людей, чем-то похожих на него самого. А остальные будут сами подстраиваться под агента. Настолько силён дух уверенности и профессионализма, который исходит от опытного риэлтера.
Не удержался, чтобы не дать клип Гая Ричи с Мадонной в главной роли. Разумеется, это ни разу не модель взаимоотношений агент-клиент. Просто этот клип можно смотреть после контакта с трудным клиентом. На предмет разрядки… Помечтать…
Гарантированные регулярные стрессы
О! Уж чего, чего, а стрессов в жизни агента — более чем достаточно! Причины:
- клиент не пришёл на встречу;
- клиент опоздал на встречу, заставив час топтаться под дождём;
- сделка сорвалась;
- клиент передумал;
- после месяца постоянных показов клиент нашёл вариант в другом агентстве;
- объект продан другим агентом;
- клиент нахамил, сорвал на вас своё плохое настроение;
- полтора месяца напряжённой холостой работы: нет сделок…
Едва ли я перечислил даже третью часть всех возможных причин для стресса. Психологическая нагрузка — зашкаливает. Так что без стрессоустойчивости — никуда. И не той, о которой соискатели пишут в резюме красного слова ради. А реальной, когда нужно стиснуть зубы и идти вперёд. Помните, как говорил бравый солдат Швейк? «Солдат ничего не должен бояться. Если, к примеру, в бою ты упал в сортирную яму, оближись и иди дальше в бой»… Вот так же и агент.
Вот только на антидепрессанты подсаживаться не нужно. Лучше перед началом рабочего дня читать специальную риэлтерскую утреннюю мантру. Проверено: помогает! Отмечу ещё, что эта мантра очень здорово помогает бороться с заниженной самооценкой. А в материале есть несколько полезных советов по психической саморегуляции.
Нужен какой-никакой житейский опыт
Всё-таки агенту нужен определённый житейский опыт, поскольку многие вопросы придётся решать не только за себя, но и за клиентов. Инфантильным товарищам, независимо от возраста, в профессии делать нечего. Кроме того, клиенты больше доверяют тем, кто постарше. Хотя, как мы говорили, есть немало позитивных примеров, когда люди начинали работу агента в очень юном возрасте. Но все они уже к своим 17-19 годам были цельными сформировавшимися личностями. Со своими целями и картиной мира.
Большая ответственность
Агент отвечает за то, что он делает. И цена ошибки может быть достаточно высока. Причём сорванная сделка и потеря комиссионных — вовсе не самое страшное, что может случиться. Признание сделки недействительной — вот главный кошмар агента. И хотя профессиональная ответственность агентств недвижимости застрахована, всё равно такая ситуация сулит множество неприятностей. А стресс-то какой! Выход — всё делать правильно. Тщательно просчитывать свои действия, последствия сказанного не сказанного. Собирать все необходимые для сделки документов, проверять и перепроверять правильность их оформления. Тогда большинства неприятностей можно избежать.
Медленное формирование клиентской базы
Увы, наработка клиентской базы, хотя и зависит от ваших усилий, происходит куда медленнее, чем хотелось бы. Пожалуй, только через 2-3 года напряжённой работы формируется такая клиентская база, которая будет гарантировать определённый (но вовсе не достаточный) объём работы. Ключевое слово здесь — напряжённой! Здесь в помощь — привычка не оставлять людей, которых вы обслужили. Нужно находить повод напомнить о себе. Например, поздравить с Новым годом, с днём рождения, поинтересоваться, как идёт учёба детей, как здоровье родителей и т.п. Важно найти правильную частоту контактов. Чтобы, с одной стороны, вас не забыли. А с другой, чтобы не выглядеть назойливыми. И тогда можно рассчитывать на их рекомендации.
Кстати, в агентстве недвижимости «Топ Хаус», в котором я некогда работал, был очень правильный подход при работе с клиентами. При начале работы с клиентом на него заводилась карточка. В неё вносились разные дополнительные сведения о нём. Разумеется, это было не ново. Но был ещё один важный, авторский, пункт: чем клиент сможет в дальнейшем быть полезным агентству. Что интересно, агентству и его собственникам эта информация не раз помогала.
Клиенты неблагодарные
Увы, клиенты намного чаще оставляют негативные отзывы, чем хорошие. Более того, не попросишь — хорошего отзыва или рекомендации не получишь. Чтобы автоматически получить такой отзыв, нужно, чтобы клиент был от вас в восторге. А этого добиться ой как не просто! Кстати, не стесняйтесь просить у обслуженного вами клиента отзыв или рекомендацию. Если нужно, напишите её сами. Или подскажите, где её модно разместить. Например, в Книге отзывов и предложений, на картах Яндекса и Google или в карточках компании на этих поисковиках. Есть специальные сайты отзовики типа otzyvy.by. Я обязательно подготовлю материал о том как работать с отзывами и как их монетизировать. В нём, в частности, приведу список белорусских интернет-ресурсов, на которых можно оставлять отзывы. Как минимум, попросите разрешения оставить отзыв о себе на одном из этих ресурсов от имени клиента. Если клиент доволен, он, скорее всего, вам не откажет. И тогда вы сами можете написать сразу на нескольких ресурсах!
Вы постоянно должны быть на связи
У разных людей — разное понимание того, в какое время удобно звонить. Кроме того, график занятости у людей тоже разный. Далеко не каждый клиент будет специально брать отпуск, чтобы решить свой квартирный вопрос. Скорее, он потратит его на ремонт новой квартиры или на переезд. Так что будьте готовы к тому, что вам будут звонить и рано утром, и поздно вечером, и в выходные, и в праздники…
Далеко не каждый показ заканчивается сделкой
В одном из агентств, которые я консультировал, на стене висел девиз: «Один звонок = один показ = одна сделка». Не думаю, что он сильно мотивировал сотрудников. А вот новичков вводил в заблуждение. Конечно, на рынке бывает всякое. Мне известны случаи, когда объекты продавались после первого же звонка и одного показа. Нужно понимать, что это как выигрыш джекпота в лотерею. Я не стал бы рассчитывать на подобное.
Другое дело, что не стоит воспринимать показ, который не закончился сделкой, как неудачу. Воспринимайте его как маленький урок:
- у вас появился новый контакт;
- вы увидели новую клиентскую поведенческую модель;
- вы услышали новые вопросы об объекте;
- узнали новые возражения против покупки этого объекта;
- лучше узнали локацию (если вы на объекте впервые);
- если продавец — ваш клиент, то укрепили с ним эмоциональную связь;
Поэтому ещё раз вспомню афоризм моего московского друга Эдика Соскова: «учиТЬСЯ нужно, стараТЬСЯ, тренироваТЬСЯ… Тогда будет получаТЬСЯ»…
Не всегда ведут себя достойно конкуренты
Профессиональная этика? Нет, не слышали… Увы, эта ситуация очень характерна для постсоветского пространства. Увести чужого клиента или даже почти готовую сделку для некоторых коллег — дело чести, доблести и геройства. И никакие комиссии по этике тут не спасают. Равно как и обращение к руководителю агентства такого недостойного конкурента. Что могу сказать? Как сказал один из моих руководителей: «Саша, неважно, что ты человека простил. Законы Космоса работают независимо от этого». Можете считать меня наивным, но несмотря на возраст, у меня всё ещё сохранилась тень веры в высшую справедливость…
Заключение
Ну вот, теперь вы знаете, какие плюсы и минусы и профессии агента по недвижимости. Осталось решить для себя: это ваше или нет. Наш следующий материал как раз и будет посвящён тому, как принять взвешенное решение о входе в профессию.
А пока запомните самое главное:
мы делаем людей счастливее!!!
Другие материалы из цикла «Путь риэлтера — шаг за шагом»
Путь риэлтера. Шаг 1. Что такое риэлтерская услуга
Ошибки агентов и качество риэлтерской услуги
Чего опасаются клиенты агентств недвижимости?
Профессия: агент по недвижимости. Преимущества и плюсы
Хочу стать агентом! Как решиться? Квадрат Декарта!
P.S.
Буду благодарен за любые замечания, предложения и дополнения. Ещё больше буду благодарен, если расшарите этот материал у себя в социальных сетях.
Кроме того, совершенно не возражаю, если материалы с моих сайтов вы будете размещать у себя на сайтах или в блогах. Единственное условие — указание моего авторства и размещение активной индексируемой ссылки на первоисточник.
(с) Александр Зеневич, 2022
