RFM-анализ — это метод сегментации клиентов на основе трёх параметров: давности (Recency), частоты (Frequency) и суммы (Monetary) покупок. Позволяет разделить базу на группы — от лояльных до «спящих». После под каждую настроить персонализированные коммуникации. В отличие от простой сортировки по обороту, RFM показывает не только кто купил, но и когда в последний раз, как часто и на какую сумму.
В условиях растущей конкуренции за внимание клиента массовые рассылки «всем по акции» теряют эффективность. RFM даёт возможность точечно работать с каждым сегментом: взбодрить тех, кто давно не покупал; удержать тех, кто покупал недавно, но редко; пряники — частым и лояльным. Сегодня это один из базовых инструментов клиентской аналитики, реализованный в большинстве CRM-систем, включая «1С: Предприятие».
RFM в недвижимости
Хотя недвижимость люди покупают и продают нечасто, метод находит применение в работе с инвесторами, которые приобретают объекты регулярно. Агентство может сегментировать базу инвесторов:
- по дате последней сделки,
- по количеству сделок за период,
- по совокупному бюджету.
Это помогает выделить наиболее активных инвесторов для первоочередного информирования о новых объектах и специальных условиях.
Ключевые метрики RFM
- Recency (давность) — сколько дней прошло с последней покупки. Чем меньше, тем выше ценность клиента.
- Frequency (частота) — количество покупок за период. Отражает лояльность и вовлечённость.
- Monetary (сумма) — общий или средний чек. Показывает экономическую ценность клиента.
